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笔者：洁康超声波清洗机

      这个客户是一家国营单位，他们公司在当地还是小有名气的一家企业，大伙都知道国营单位老牛X了，老是自以为是爷一样的，付款条件，要求等各方面都蛮多的，看我如何征服国营单位给我们打全款再生产、交货的……

      这个客户是5月4号给我电话的，说以前通过他的供应有和我们公司购买过超声波清洗机，在实验室用的，觉得产品做工、外观、性能各方面还可以。所以他们想再购买一台大一点的，因为大一点的就是要工业定做了，相当于我们公司要专门为他做一台机器出来，那价格自然不会便宜的，因为我们现有的机器都是比较优惠的，他们以为增加大一点，价格也不会贵很多。结果他们一问我；多少钱，我说这个要一万多了。他说你们现有的小的，才2000多一点，这个咋贵这么多啊？我说；你们这次要的工业定制的，完全不一样的，什么都是根据你们要求做的，肯定要贵的。我们的成本也增加了，无论是原料、人工等都有的嘛……

      因为他们用过我们的超声波清洗机，对我们的产品比较有信心觉得还是跟我们购买，因为我之前也经常和一些国营单位、上市公司等一些集团都有合作，但他们的付款条件都是我们所接受不了，要求月结的，当我听他的意思想直接跟我们购买的时候我就直接说；我们这个是要全款到了，再安排生产的哦。他说；我们现在都有在用你们的产品了，还不放心我们不给款啊？我说；这个没有什么放不放心的原因在的，是每个公司有每个公司的制度在的，我们全部是要求款到发货的，请您多多理解，最好我还说；您最好的方法就是找您的供应商来和我购买，但您的供应商肯定会加您的点，价格会高一点点。他想来想去说；你们真的不能先送货过来，然后我们再安排货款？我说；是的，这个是公司的制度。

       就这样几通电话，这个订单就搞定了，他说；那行吧，我写一下特殊申请报告，这样付款可以是可以，就是手续麻烦了一点，我说；那还多多麻烦您了，我会在质量方面、交货期等都会帮您把好关，麻烦您那边也帮一下忙。就在前几天；我们公司收到了他们的汇款。。。成交了……

      总结：抓住客户的心理，因为这个客户是用过我们的产品，所以我抓住了这一点，所以不放心。坚持原则，然后说明情况，坚持公司的制度办事。不要客户多问几次就说去申请什么的，这样不太好，因为客户会觉得你没有决定权……感谢大家。